电商MCN时代

三年前，淘女郎薇娅、烈儿宝贝们已经不再年轻，被淘宝小二带进前途未卜的直播业务试水，一天疯狂工作十几小时，结果吃到了第一波红利；当大家以为“一姐”位置已定时，李佳琦却又靠“淘外”流量横空出世；这正如宝洁、联合利华集团征服中国市场多年后，完美日记、橘朵、HFP、hedone这样新国货近两年还能快速崛起。

主播的世界

在主播的世界里，“全网最低价”是身份的象征。这意味着粉丝会更加死心塌地追随他们，而有了粉丝的信任后，销量攀升，商家也会蜂拥而至，主播由此打通任督二脉。

工厂平均每天为薇娅出两万单货，这也只是她所有服装订单的一部分。薇娅不仅是谦寻的招牌主播，也是老板，她在直播时曾对粉丝说过，跟她合作的工厂有40多家。这台赚钱机器的背后站着近200人，流程严格、各司其职。

李佳琦的定位应该是“全域网红”——去抖音圈粉扩大影响力，从淘外把流量带回直播间变现。“他身上有网红的特质。”李佳琦同样拥有一个过百人的团队，帮他招商选品、优化直播技巧、研究淘宝和抖音的流量逻辑等等。 两代网红与产业链的变化

这些年，长三角地带的服装供应链一直在变化。原本的批发生意，被突如其来的网红经济打乱了节奏。

第一代图文网红：那是第一波由网红推动的供应链变革：网红在衣服正式上架之前放出预览，在微博与粉丝互动，获知她们的喜好，以此来判断一件款式能消化多少订单后，才向工厂下单。于是，工厂的生产方式由“爆款”模式，变成了“小批量多款式”模式，且具备快速返单的能力。“柔性供应链”就是这样在中国女装行业实现的。

第二代直播网红：每天要卖不一样的衣服，否则粉丝会厌倦，会直接影响直播间的数据表现。所以作为供应链，也需要做到相应的响应速度，才有机会获得合作。

两代网红的效率差异：如果一条供应链只给图文网红店主供货，那么一月一次、一次几十款的更新速度便可；如果供直播，由于每天都要用新款换掉部分旧款，那在7-10天内要完成整个换新周期，一盘货需要至少300个款左右。

品牌

联名款未必能卖出多少，但找视频类网红带货，投入几十万广告费，至少能换回几百万销售，性价比太高。

在抖音、小红书、微信微博上用种草，最后在淘宝直播间实现批量转化，完成收割，这已经成为品牌们的共识。不同的只是谁行动更快。

杭州——流量的线下战场

“早上4点起床出发去当天要做直播的供应链，5点开始过款、准备脚本，6点开播，一播就是6-8个小时。”

更大的生意，是做MCN机构。一些大MCN机构通常管理着上百个主播，将这上百个主播的流量打包，以此为筹码获得与优质供应链合作、甚至谈价格的机会。

“人海战术”是首选——大量招募主播，谁能把数据跑上去，就把资源倾斜给谁。

以抖音、快手、微博等平台作为主阵地的MCN机构也都相继在杭州设立了办公室。“离货太远，意味着你没见过工厂怎么做货、不知道这些货是怎么分销的，不知道物流成本怎么控制等等。”

在平台还没捋清楚电商要怎么做之前，先把自己的主播送到最前线。

“不要轻易停播”是淘宝主播们入行第一天就被告知的事情，因为这直接关乎到他们能在平台上获得怎样的等级，而不同等级对应着不同的流量权限，比如等级高的主播会有保底流量。

所谓浮现权，即直播间可以在“直播广场”等淘内渠道上获得露出，从而在公域流量池里得到用户的注意，获取新粉。

淘宝的目的也很直接，它以此激励主播贡献出足够多的直播场次，来不断的把淘宝用户“洗”成淘宝直播用户——正如电视购物有强煽动力一样，看直播的用户，总比一般用户买得更多。

2018年，淘宝启动“超级IP”计划——能从淘外引入流量的网红，淘宝将会为其分配更多淘内流量，让他快速在淘内成长起来。薇娅就是那时候开始做抖音的，但靠抖音快速吸粉并最终在淘宝实现跃迁的，只有李佳琦。