亚马逊选品心法

选品中的思考

大原则

1. 产品品质优良
2. 利润空间大
3. 市场容量大
4. 站在消费者的角度想
5. 选品选的是产品，选市场需求，而非选具体款式

思考

1. 是否刚需：刚需制胜
2. 是否有足够的利润空间
3. 竞争是否激烈
4. 采购成本如何
5. 是否属于敏感产品（发货物流）

从一个具体的产品切入

搜索一个具体产品

1. 输入搜索框，改成当地地址
2. 看左上角搜索结果数量，看竞争热度
3. 通过搜索结果前几页和Best seller清单，看竞争对手价格区间
4. 结合1688，评估利润空间
5. 是否属于敏感产品：液体、膏状、粉尘、带电、特殊认证（FDA、CPSC等）、是否需要分类审核

延伸拓展

1. 看店铺
   1. 看哪些店铺
      1. 第一眼关注到的产品店铺
      2. 前三页看着顺眼的产品店铺
      3. 搜索结果页Best seller产品的店铺
      4. Best seller榜单TOP100看的顺眼的产品店铺
   2. 分析什么
      1. 销量评估
         1. 店铺日销量=30天店铺feedback数量 x [3，5]
         2. 看90天销量是不是30天的3倍，判断销量是不是上升的
2. 看类目：看Best seller榜单
3. 看关联产品

Best seller二阶选品法

第一阶：选出产品的方向，从点到面，以市场为导向进行选品

1. Best seller榜单5个维度
   1. Best sellers 热卖爆款
   2. New release 新品热卖
      1. 老商品怎么进入新品热卖榜：把listing删除，用asin+sku不变重新发布，其他文案重新提交，保留原五行特性、产品描述等，有销量就很容易进入新品热卖榜
   3. movers&shakers 排名上升最快
   4. Most wished for 添加愿望夹最多
   5. Gift ideas 适合作为礼品
2. 全相关品类Best seller榜单逐个查看
   1. 记录3-5个类目
   2. 记录感兴趣的产品，几十个~上百个（量大是制胜的关键）
   3. 养成每周查看BSR一次的频率，留意榜单中的新面孔，对新上榜的产品高度关注

第二阶：选出竞争对手们，对具体产品深挖和论证

1. 如何选竞争对手
   1. 数量：每个产品选择20个竞争对手
   2. 选择的维度
      1. BSR榜单TOP100（100 x 4）
      2. 核心关键词搜索页前三页
      3. A和B的详情页中的广告位
   3. 关注的内容
      1. listing详情：图片、标题、关键词等
      2. 营销手法：广告、秒杀、优惠券等
      3. 销量、排名的统计与记录
      4. review评估：改进产品
   4. 统计记录表：制作表单，每天关注，每天记录

竞争对手的销量评估

销量评估的意义

1. 把抽象转化为具体
2. 形成对市场的预期
3. 便于资金、供应链、物流等的准备

4种评估方法

1. review评估法
   1. 留评率130：1
   2. 按时间排序查看所有review，看7天、30天、90天的销量稳定性
2. feedback评估法
   1. 店铺日销量=30天店铺feedback数量 x [3，5]
   2. 看feedback90天数量是否是30天的3倍，评估稳定性
3. 添加购物车评估法
   1. 通过连续2天添加购物车，记录一周，计算库存差
4. 第三方工具评估法
   1. Sorftime
   2. Junglescount

优质店铺交叉复制法

1. 找出多个优质店铺（销量好，产品少，产品符合自己的资金范畴）
2. 浏览各店铺产品，每个店铺选适合自己的产品2-3款
3. 将这些产品汇总，形成自己的产品池
4. 对每个产品进行全面的市场调研和数据分析
5. 最终确定下来的产品，进行采样、订货

选品逻辑

刚需制胜（从需求端思考）

1. 发现真需求，需要“用户视角”和“换位思考”
2. 用户对产品的功能性需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等外在个性化需求
3. 能解决实际问题，用户对产品的诉求是“我需求”而非“我喜欢”

田忌赛马（从竞争端思考）

1. 思考
   1. 消费者对不同产品，期望值是不同的
   2. 消费者并不都是追求“最好的质量”，更多的是“刚刚好”
   3. “刚刚好”的质量意味着品质中等，成本适中
   4. 让自己的“刚刚好”比竞争对手的“更好”，在成本上有优势
2. 运用
   1. 产品：中等质量的产品，但该质量刚好满足消费者内心的期望
   2. 价格：中等或中等偏下的价格，既确保有足够的利润，又有竞争优势
   3. 销售：以优质的图片、出色的listing标题和详情，加上有竞争力的价格，获得更好的转化率
   4. 售后：客户收到产品，打开包装，看到的是符合预期的产品，满意度也没问题
3. 竞争差异化策略
   1. 对于新卖家、小卖家来说
      1. 不要盲目创新
      2. 全面的复制就是最大的创新
   2. 创新
      1. 目的：让产品成本更低，让产品对消费者更有吸引力，提高竞争力
      2. 组合创新：创新不等于发明创造，也不是创造全新的事物，而是把不同的事物关联起来，合成新事物
   3. 策略
      1. 赠品搭配：同样价格，搭配赠品（赠品成本很低，可忽略不计）
      2. 批量销售：
         1. 同样价格，更多数量，数量优势相对论（产品单价很低，数量增加部分的成本很低，或可忽略不计，如鱼钩）
         2. 同样数量，更低成本，更低售价（适合批发销售型产品，数量已经是适宜的）
         3. 合适的数量，更低的价格（数量不是越多越好，如鱼钩）
      3. 组合销售：
         1. 互补性产品，使用场景和人群一致（如键盘+鼠标）
         2. 如果产品不互补，反而增加包装复杂度，增加了成本，减少利润
      4. 重量、尺寸与重量段：选择适应于自己打造的重量段的产品，同时考虑自己的重量尺寸比竞争对手更有竞争力
4. 总结
   1. 产品质量“刚刚好”符合消费者心理预期，产品在销售中可以有合理的利润且在竞争对手中尽显优势，即性价比最优原则
   2. 避免“最好”思维，追求“最好”的后果——成本高、售价高、没销量

远离侵权

1. 侵权的种类
   1. 商标侵权
      1. 不做跟卖
      2. listing所有内容没有别的商标
      3. 商标即关键词：Bluetooth蓝牙，velcro魔术贴（self-adhensive），generic通用，easy walk，magic tape，air mouse，sleep sack，3M
   2. 专利侵权
      1. 发明专利
      2. 实用专利
      3. 外观专利
   3. 版权侵权
      1. 有版权的图案
      2. 设计的模版
      3. 五行特性和产品描述抄袭
   4. 图片侵权
      1. 盗图
      2. 抄袭别人的完整图片或部分图片
      3. 对比图案例
   5. 高危侵权提醒：卡通公仔图案、比基尼、乐高玩具、苹果周边、面具、婚纱等
2. 避免侵权的方法
   1. 多多询问供应商
   2. 询问多个供应商
   3. 多阅读不同平台的侵权案例（亚易知识产权集团）
   4. 多和各类卖家交流
   5. 避免投机心理
   6. 培养行业常识
   7. 避免无知陷阱和无知自信
   8. 避免违规产品：不销售禁售产品，不滥用类目（成人用品）
   9. 警惕认证严格的高门槛产品：
      1. CPC、FDA、UL认证产品
      2. 母婴用品和儿童玩具：CPSC认证（Children products safety certificate，CPC认证），如儿童书包、玩具（申请注意事项：窒息标签提醒）
      3. 个护健康类：FDA认证，如假睫毛
      4. LED灯：UL588认证，如110V电源插头的LED灯串

选品经验建议、误区

选品建议

1. 售价15-50美元之间：
   1. 市场容量大，价格甜蜜区，消费者对价格不敏感，易于冲动性购买
   2. 对卖家来说，投入不大，风险可控，船小好调头
2. 利润高、投资回报率高。看市场上竞争对手的现有价格，有足够大的利润空间，利润绝对值>利润率，利润率30%以上
3. 相对轻小，产品重量小而轻的产品，每10块钱对标重量100克
4. 产品相对偏冷门的产品，小类目Best seller日出百单左右，50-150单之间
5. 更新换代慢、季节性不明显，避免造成库存积压，赚到的钱都压到库存里
6. 功能尽可能单一，易于品质检验和品质把握，易于控制不良率
7. 不易碎、不易变质、不是危险品、不是受限类目
8. 类目没有大卖把持，搜索结果页和Best seller榜单中没有霸屏现象
9. 富有想象空间，批量销售、组合销售、套装、赠品搭配等

误区

1. 盲目跟风，选平台热卖品（如蓝牙耳机、移动电源）
2. 偷懒图轻松，代销网站一键上架
3. 缺少市场分析和竞品调研，固执己见（中西偏好差异、审美差异、文化壁垒、应用场景差异等）
4. 盲目追求高质量，导致成本高（高质量意味着高成本，高成本意味着没优势）
5. 盲目追求差异化，导致运营风险大
   1. 功能有区别：成本增加
   2. 独家私模：成本高、进展慢
   3. 数量差异化：成本更高
   4. 搭配差异化：成本更高
   5. 包装差异化：成本更高
6. 盲目追求市场大（大卖把持，黑白通吃，竞争激烈，且没有发展机会，如电子类“吉祥三宝”）
7. 盲目追求偏冷门、竞争小（没有竞争，但没有搜索结果，没有市场）
8. 盲目追求新奇特（看到后喜欢，但脑子里原本没有概念，没有概念就没有搜到。亚马逊没有“逛街”的概念）
9. 投机心理和侥幸心理下的侵权（打擦边球，选仿牌和侵权产品，以及无知自信造成的误选侵权产品）

尺寸和重量

重量

1. 1磅≈0.45kg≈16盎司，50磅≈22.5kg，1盎司=28.35g
2. 亚马逊发货单箱不超过22.5kg

尺寸

1. 1Inch英寸≈2.54cm，1FT英尺=12Inch
2. 西方惯用计量单位是Inch，发布产品时尺寸尽量按Inch来填写
3. FBA发货纸箱最长边小于63cm
4. 亚马逊规定的标题中尺寸写法：6 Inches（正确）、6IN（正确）

体积重

1. 物流概念，适用于商业快递（DHL、UPS、FedEx、TNT）、空运专线（空+派、航空专线）
2. 公式：长（cm）x 宽（cm）x高（cm）/5000
3. 所有产品拿到样品后，需进行对比实际重和体积重的差别
4. FBA发货时，对于抛货类产品，要注意尽量轻重搭配，减少体积重过大带来的不必要的运费成本
5. 学会裁纸箱
6. 要多种发货方式结合（快递、空运、海运），保证时效，降低成本

标准尺寸（FBA费率$3.31）

1. 当产品包装完以后，总重量为20磅（9kg）
2. 或者少于20磅时，产品最长边为18英寸（46cm），最短边为8英寸（21cm），另一边为14英寸（36cm）
3. 超大尺寸：产品包装长度超过上述尺寸时被认定为超大尺寸
4. 如果一个产品是成套销售，它的重量和尺寸是组合中所有产品的重量或尺寸的总和
5. 小标准尺寸：12OZ，15”x12”x0.75”（Inch）,0.75Inch=1.9cm，FBA费率$2.5
6. 大标准尺寸：20LB，18”x14”x8”（Inch）

低价选品法（五块钱选品法）

1. 低价：拿货价5块钱以内
2. 刚需、轻小（小于60g最佳，至少100g以内）
3. 配件：对自己成本不高，对消费者又实用，够用就好
4. 极简包装，极低的包装成本，易包装，耐碰撞，不易坏
   1. 珠光膜袋子
   2. 白色包装盒+logo标签
   3. 包材够用与节省：用五层瓦楞纸就可以了，旧包装盒利用
   4. 针对不同类型产品准备多个尺寸纸箱
5. 售价：天花板是竞争对手的售价，FBA计算器核算竞品费用和利润
6. 最佳方案：别人标准件，自己小标准件或轻小件，售价上，当前平台上的底线价格依然对自己来说有足够的利润（15%+）
7. 关键词搜索，价格从低到高（价格段），可以用数量关键词搜索（12pcs，100pcs，500pcs）
8. 低价店铺复制法：低价产品+高销量店铺
9. 1688上调研，进行重量、包装评估
   1. 跨境专供-对应类目-跨境优品-排行榜
   2. 关键词：热卖排序、价格从低到高、优质店铺分析
   3. 选品要返回到亚马逊进行售价和销量调研
10. 物流的搭配与选择 1. 好的物流商选择 2. 好的发货方式组合：海运、空运、快递组合，既要确保时效，也要降低成本 3. 物流商账期：额度、信用考虑

1688跨境专供选品法

1. 供应商核实是否侵权：问多家供应商、问知识产权中介查询
2. 在亚马逊上搜索（有足够的利润空间，亚马逊上卖的还不错）
   1. 竞品价格评估利润空间
   2. review数量：如果很低就是太冷门
   3. 星级：星级很低说明很多潜在问题，要么避免改善，要么过滤
3. 多家拿样比较（至少3家）
   1. 产品质量
   2. 价格
   3. 包装
   4. 重量
   5. 供应商态度